Cómo lograr que acepten su oferta en San Francisco

Muchos compradores escriben ofertas fuertes y aun así pierden, y luego asumen que solo debían ofrecer más. Casi nunca es eso. Comprar aquí requiere disciplina financiera, algo de inteligencia emocional y una lectura de lo que el vendedor de verdad necesita. La meta es quitar toda razón para que el vendedor elija a otro. Una oferta ganadora en una situación competitiva es fuerte en tres áreas: precio, términos y relación. No siempre tiene que ser el más alto. Sí tiene que ser el más fácil de aceptar.

Esto es estrategia, no asesoría legal ni de préstamos. Construimos su oferta específica juntos, y su prestamista y, cuando hace falta, un abogado, opinan sobre los detalles.

1. Precio: dese espacio para competir

El precio es lo primero que ve el vendedor, aunque no lo único. Por lo general necesita estar entre los dos o tres primeros para seguir en la conversación, y he tenido muchas ofertas aceptadas siendo la segunda más alta porque los términos y la relación eran más fuertes.

La conversación sobre el precio empieza antes de ver nada. Si las casas en su zona se venden alrededor de un diez por ciento sobre el precio de lista, debería estar viendo precios de lista entre un diez y un quince por ciento por debajo de su máximo real, para tener espacio de competir y aun así ganar. Buscar en la punta de su rango es como pierden los buenos compradores, una y otra vez. La esperanza no es una estrategia. Anclamos su número en ventas comparables y datos actuales, incluidas las cifras en vivo de precio de venta sobre lista y sobre el pedido de su vecindario.

Antes de escribir, hablo con el agente de venta más de una vez. La negociación empieza en el primer hola. Quiero saber cuántos paquetes de divulgación están afuera, el nivel de interés y si ya hay ofertas en mano. Como regla aproximada en San Francisco, un vendedor suele recibir cerca de una oferta por cada tres paquetes de divulgación afuera, más o menos. Recomiendo un precio y lo respaldo con hechos, pero el número final siempre es suyo.

2. Términos: donde gana sin pagar de más

Los términos son el tiempo para cerrar y las contingencias: de inspección, avalúo y financiamiento sobre todo. Desde el lado del vendedor, cada contingencia añadida y cada día extra es otra oportunidad de que el trato se caiga. Las contingencias son protecciones reales para usted, así que el arte es conservar la protección que necesita y quitar el riesgo que el vendedor teme.

Financiamiento y el poder del preanálisis

Una contingencia de financiamiento es su salida si el préstamo se cae. Puede acortarla o, con cuidado, quitarla, si está totalmente preanalizado por adelantado, lo que algunos prestamistas llaman expediente TBD o totalmente aprobado. Un enganche más fuerte también fortalece la oferta: todo en efectivo es el menor riesgo para un vendedor, un veinticinco por ciento de enganche se lee como fuerte, un veinte por ciento es funcional, y por debajo del veinte por ciento es por lo general una posición más débil en un entorno competitivo. Más efectivo también ayuda si el avalúo sale bajo, porque el prestamista presta sobre el menor entre precio y valor tasado, y usted cubre la diferencia.

Inspecciones y la jugada de la preinspección

La contingencia de inspección es la protección más fuerte del contrato, que es justo por lo que los vendedores prefieren ofertas sin una larga. Muchos vendedores incluyen reportes de inspección en el paquete de divulgación, hechos por inspectores licenciados e independientes, lo que a menudo hace innecesaria una contingencia aparte. Cuando un comprador va en serio por una propiedad, una preinspección, inspeccionar antes de escribir para ofrecer con una contingencia corta o ninguna, es de lo más poderoso que podemos hacer. Le cuesta de unos cientos a cerca de mil dólares sin garantía de que acepten la oferta, pero señala compromiso real y reduce el riesgo para el vendedor.

Plazo de cierre

Más rápido suele leerse como mejor, dentro de lo razonable. De catorce a veintiún días es fuerte, de veinticinco a treinta se ha vuelto estándar, y mucho más allá de treinta es menos competitivo. Ultrarrápido no siempre es sabio, porque un escrow apurado en la compra más grande de su vida invita errores. La velocidad de cierre es una palanca más débil que el precio y las contingencias, así que si esas son fuertes, un cierre sensato de veintiuno a veinticinco días rara vez le cuesta el trato.

3. Relación: la palanca que la mayoría ignora

El cliché es cierto: mucho de esto son relaciones. Mi trabajo es vender su fortaleza, su seriedad y su certeza de cerrar, y hacer que el agente de venta confíe en que usted es el comprador que de verdad cierra limpio. La credibilidad de agente a agente, una reputación de cumplir lo que decimos y usar un prestamista local de buena reputación, todo cuenta. Los prestamistas de fuera que no saben cómo funciona San Francisco levantan una bandera roja silenciosa, y estamos tratando de quitar toda bandera roja.

Una nota moderna. El manual viejo decía escribirle al vendedor una carta sentida con una foto familiar. Ya no lo recomiendo. Las cartas personales pueden revelar sin querer características protegidas y crear riesgo de vivienda justa para ambas partes, y buena parte de la industria hoy se aleja de ellas por buenas razones. Ganamos la relación de la forma correcta: siendo un comprador serio, respetuoso y seguro, y con un agente que ha hecho el trabajo de ganarse la confianza del agente de venta.

Y a veces, la jugada es esperar

Ayudar primero significa que también le diré cuándo no estirarse. Si ganar una casa en particular exige términos que ponen en riesgo real su depósito o su tranquilidad, o un precio que no tiene sentido dentro de unos años, lo diré. Habrá otra casa. La correcta es la oferta que puede ganar limpio y con la que aún se sienta bien después.

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